Ce que ça produit de se faire coacher

Pour le séminaire annuel des associés d’Acteüs nous avons fait, pour la première fois, appel à un coach. Une équipe de coach qui se fait coacher, rien de plus naturel, au fond. Et cependant, c’est la première fois que j’expérimente ainsi, comme membre d’une équipe dirigeante, un coaching collectif. D’habitude, je suis de l’autre côté, c’est moi le coach ! Cette expérience – d’être à la place du « client » – a été pour moi très instructive. Bien sûr, je sais combien l’intervention d’un coach modifie une dynamique collective. Mais, là, j’ai eu l’occasion de constater in vivo certains effets de l’intervention d’un coach sur un collectif.

D’abord, j’ai pu observer que la décision de faire intervenir un coach avait conféré une importance particulière à notre séminaire : sans doute parce que des moyens avaient été engagés et que nous attendions donc un « retour sur investissement ». Autre hypothèse : inconsciemment, le fait que nous aurions à travailler sous le regard d’une personne extérieure à notre cercle impliquait un certain enjeu d’image (question : les équipes sont-elles narcissiques ?).

Il me semble aussi que le fait même d’avoir pris ensemble la décision de se faire accompagner avait marqué une volonté de changement particulière, donc un engagement. C’était admettre que nous ne pourrions produire ce changement en choisissant de fonctionner dans le seul périmètre de l’équipe, dans le cadre de nos fonctionnements habituels, et que nous avions besoin de nouveauté.

J’ai aussi mesuré combien le travail préparatoire au séminaire, les réunions de cadrage avec ou sans le coach, avaient été utiles. Nous avons avancé notre réflexion sur divers sujets en cours, avec l’idée de pouvoir nous retrouver pour ces deux journées de travail sur un terrain déblayé, aussi disponibles que possible pour traiter des enjeux de premier niveau : périmètre, vision et de finalité de l’action commune, pratiques de travail collectif. Sans doute, là encore, un désir d’utiliser au mieux la « ressource coaching » que nous nous étions accordée.

Au cours du séminaire lui-même, un effet majeur de la prise en charge de la facilitation par le coach (séquences, timing, choix des exercices et de la progression) a été de permettre à chacun de s’exprimer sans se sentir dépositaires ou co-responsables du rôle d’animation du processus de travail. Dès lors que cette tache, qui exige une grande vigilance, est déléguée, une parité est rendue possible, qui facilite grandement l’expression des intérêts de chacun, et libère les énergies. C’est un grand confort de travail, propice à une réflexion approfondie et à la prise de décision.

Pour conclure cette note d’étonnement, je dirais que la présence et le rôle tenus par le coach – ses interventions de cadrage pour maintenir le groupe au travail sur les points importants, son regard, sa manière de travailler – ont pour effet de changer la conversation de l’équipe. Et l’on sait que, selon le principe constructiviste, changer les mots, c’est changer la réalité.

Donc mon conseil : si vous souhaitez obtenir plus de votre collectif, un alignement qui soit porteur d’une dynamique renouvelée, faites appel à un coach !

Eloge de la pensée sans Powerpoint

Malgré les critiques dont il fait régulièrement l’objet, Powerpoint® (avec ses collègues logiciels, Keynote®, etc.) poursuit sa progression fascinante, en particulier dans les couches dirigeantes des organisations internationales et dans le monde hi-tech. Le problème est qu’au-delà d’une pratique raisonnable, sa sur-utilisation conduit au conformisme et à des réunions qui ne laissent plus guère de place à la participation et à l’innovation collective.

Il faut remercier Powerpoint. Ce vecteur de communication oblige l’émetteur d’un message à synthétiser celui-ci dans une diapo, un schéma, quelques bullet points. Il lui faut réfléchir à l’ordre de progression de son exposé, titrer ses parties, les illustrer. Très bien. Cet enjeu de formalisation, inscrit dans les contraintes du logiciel, a le mérite de permettre une circulation de l’information écrite dans des écosystèmes décisionnels, sous une forme relativement simplifiée — donc digeste.

L’outil n’est jamais un problème per se. Il le devient s’il cannibalise tout autre mode d’interaction, s’il s’impose comme unique moyen de communication et d’échange d’information, si l’on finit par se sentir obligé de faire une présentation quand il n’y en a nul besoin. Car alors on ferait du Powerpoint à défaut d’autre chose, par habitude ou pure conformité.

A certains endroits, on en est là : à ne plus envisager de réunion sans une présentation. Cette loi non-écrite, inscrite dans la culture de l’entreprise, n’est pas sans conséquence, et je vois au moins deux dérives possibles.

La première consiste à consacrer beaucoup, beaucoup de temps et d’énergie à la mise en forme de mes chères slides. Rien de plus chronophage que la « mise en forme » ! On peut se battre des heures avec le logiciel pour que le planning du projet X ressemble à quelque chose. Ceux qui en ont les moyens s’adjoignent des armées de consultants chargés d’élaborer des présentations spectaculaires et chatoyantes, à la fois complexes et carrées (car la pensée doit y rentrer dans un certain nombre de rectangles). La sophistication du design, des animations, l’élégance des liserés et le choix du code couleur deviennent les attributs d’une efficacité visuelle que l’on voudrait confondre avec la clarté d’un raisonnement ou l’intérêt d’une proposition. Trop de mise en scène tue la mise en scène. Au-delà de certaines limites, il se pourrait que les jolies présentations ne soient que des façades creuses, le décor chargé d’habiller un vide de la pensée et de l’action. Le bore-out n’est pas loin.

Il y a un deuxième effet à craindre. La présentation de slides dans une réunion a des conséquences relationnelles. Le regard des participants se fixe, non sur les autres humains présents dans la salle, mais sur un écran, une projection, un objet-tiers. Pendant la présentation on est en parallèle, pas en face-à-face. Si l’on parle, c’est à propos de la présentation, souvent en la regardant, en la prenant à témoin, en la pointant du doigt. Les grands réthoriciens des siècles passés s’arracheraient les cheveux à constater cette prévalence de l’image du discours sur le discours lui-même, comme si l’orateur doutait de sa capacité à capter l’attention de son auditoire.

Le powerpoint focalise l’attention d’un groupe, et produit une interaction polarisée (vers une personne et sa présentation), aux dépends d’autres modalités d’échange, horizontales, interactives, multi-participatives — plus à même de générer de l’intelligence collective, c’est-à-dire la rencontre réelle entre les personnes présentes dans un lieu à un moment donné.

« Ca me permet d’adopter une écoute flottante, me dit un dirigeant. Quand le sujet de me concerne pas directement, j’ai appris à décrocher tout en gardant les yeux ouverts. » Et arrivé à ce point, je me dis que le succès du PowerPoint tient, peut-être, à ce bénéfice inattendu : offrir des temps de repos à des cadres surmenés, saturés d’information, qui à la faveur de l’hypnose collective provoquée par le faisceau du vidéoprojecteur, peuvent s’assoupir en toute tranquillité. Pourquoi pas ? Créer des espaces et des temps de sieste serait peut-être un moyen plus direct d’obtenir cet effet.

Ma proposition, ici, serait, avant une prochaine réunion, de se poser la question. Et si je décidais de la faire autrement, c’est-à-dire sans écran ni projection ? Comment pourrais-je faire pour tirer toute la valeur ajoutée de la présence des participants ? Pour obtenir quelle dynamique, et pour quels résultats différents ?

Le « vouloir bien faire » du coach

Je reçois en supervision un jeune coach qui me dit se sentir coupable parce qu’il a l’impression que son client ne progresse pas, qu’il en est toujours au même point après plusieurs séances. Cette situation l’inquiète, il se demande s’il sert bien son client, il pense que c’est sa faute, qu’il n’est pas suffisamment bon coach, qu’il ne fait pas comme il faudrait. Il craint de décevoir la DRH qui l’a sollicité pour cet accompagnement. Il en dort mal. Le doute l’assaille.

Par exemple il a constaté qu’avec ce client-là les choses importantes ne sont abordées qu’à la fin de la séance, quand il est le moment de conclure. Cette situation le confronte à un dilemme. Faut-il prolonger la discussion pour aborder le sujet prometteur ? ou au contraire tenir le cadre et couper court, quitte à ravaler sa frustration ?

Averti de cette tendance, il s’efforce maintenant de « structurer » le temps de la séance, l’œil sur la montre. De temps à autre, pour couper court au délayage, il reformule et résume ce qui vient d’être dit (avec l’envie que son client « avance », qu’il aborde un autre point). De cette manière, il entend favoriser le développement de la discussion vers les sujets qui lui semblent importants. Et à la fin de chaque séance, comme on lui a appris dans son école de coaching, il demande à son client s’il est satisfait, ce qu’il a apprécié et ce qu’il a moins apprécié dans la prestation. Ravages de l’évaluation…

L’envie de bien faire est un sentiment naturel, un aiguillon utile pour interroger sa pratique et progresser dans le métier. Mais elle recèle une confusion, dès lors que le coach se sentirait propriétaire des enjeux de son client, ou qu’il intérioriserait des demandes de performance distillées par le management, les ressources humaines, ou autres interlocuteurs auxquels il a été confronté dans le système-client.

Son rôle est bien de repérer ces éléments transférentiels, par exemple : son sentiment de ne pas faire assez bien ou encore l’agacement de ne pas voir son client évoluer conformément aux objectifs ayant présidés au déclenchement du coaching. S’ils sont prégnants, il peut les nommer en séance, ce qui permettra une élaboration commune.

Plus largement, il lui faut surtout apprendre à lâcher prise sur l’idée même de progrès, ou de performance. N’avoir aucun désir de changement pour son client, à la place de celui-ci, laisse à la personne accompagnée la possibilité de décevoir autant que ça lui chante. Coach, c’est-à-dire ni juge ni évaluateur. Ok avec ce qui arrive, quoiqu’il arrive, pourvu qu’on en fasse un objet de pensée, c’est-à-dire, peut-être, d’apprentissage.

Merci Patron ! (le film)

Voilà un film réjouissant et instructif, que je recommande chaudement. Le pitch : comment une famille pauvre du Nord, surendettée, au bord du désespoir, réussit le tout de force de faire cracher au bassinet Bernard Arnault, le richissime patron de LVMH, responsable de leur licenciement. C’est l’histoire d’une manipulation, orchestrée et racontée avec brio par François Ruffin, héros et réalisateur de ce petit film à l’ironie ravageuse.

Pour réussir à obtenir le remboursement de leur dette et un contrat en CDI, la petite cellule s’attaque au talon d’Achille du géant – son image, luxe et papier glacé – en menaçant de venir perturber l’assemblée générale des actionnaires du groupe. Montage serré, caméras cachées, scènes croquignolesques, par exemple lorsque l’ex-barbouze envoyé pour négocier leur silence finit par les prendre en sympathie.

François Ruffin, par ailleurs fondateur du journal Fakir, est le Scapin de cette comédie sociale, l’instigateur et le metteur en scène de cette arnaque pour la bonne cause. Entre postiche et potacherie, son film est un limpide traité de manipulation, qui réussit l’exploit de dénoncer l’inhumanité d’un capitalisme sans mesure avec une légèreté, une gaité – et finalement une élégance – formidables. On en sort avec un large sourire aux lèvres, comme d’une fable où, pour une fois, le pot de terre triomphe de pot de fer. Touché-coulé !

La prise de poste, sans prise de tête

prise-poste1On parle beaucoup de changement dans les organisations, et c’est sans doute très bien. Le changement est partout, on le sait au moins depuis Héraclite, qui rappelait que l’on ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve. Le tout est de ne pas se contenter de l’incantation (sauter sur sa chaise en criant « le changement ! Le changement ! ») en perdant de vue sa nature concrète.Or justement, quelle est-elle ? Quelque soit l’objectif poursuivi, le changement se concrétise par des modifications de la « géographie humaine » de l’entreprise. Il s’incarne, en somme, par des départs, des arrivées, des modifications des périmètres de responsabilité, des regroupements, fusions, réarrangements. Des hommes et des femmes changent de titre, de fonction, des équipes se modifient, et bien sûr les relations des uns aux autres sont amenées à évoluer en conséquence.

De ce fait, accompagner le changement pour le faire réussir, cela consiste d’abord à donner à ceux qui sont concernés les moyens d’être efficace dans une nouvelle configuration, et le plus vite possible. (Et non pas – suivez mon regard – à proposer des planning de transformation en forme d’usines à gaz, très jolis sur le papier, mais qui manquent l’essentiel : les dynamiques collectives, l’implication des acteurs des transformations.)

L’unité de base du changement dans l’organisation, la première brique, c’est donc une personne, quelque part, qui change d’attribution, d’équipe, de fonction. Comment l’aider à passer cette étape avec succès ? A s’intégrer dans un nouvel environnement, à réaliser ses nouvelles taches ? A quelles conditions ce mouvement peut-il se faire avec fluidité ?

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Fourbir ses armes

C’est une vieille expression, colorée comme j’aime. Fourbir, en vieux français, cela signifie astiquer, nettoyer, et plus précisément : frotter le métal pour le rendre clair. Fourbir ses armes, c’est le travail du soldat alors que la guerre n’est pas encore déclarée. Il est chez lui, je l’imagine sur le seuil de sa maison, pensif. Il a pris son chiffon, il démonte son arquebuse, traque le grain de poussière, fait briller chacune des pièces, avant de remonter l’arme, de la graisser, de l’envelopper dans une toile qui la protégera de la rouille et de la remettre en sécurité. C’est un travail de préparation, concret, mais aussi bien psychologique, sans doute. C’est comme un mantra, ce geste de frotter. Dans cette activité répétitive, on met les choses au net, au propre, dans sa tête aussi. Le geste coupe la réflexion, et peut-être atténue l’anxiété d’avoir un jour à retourner sur le champ de bataille. C’est aussi le moment où l’on crée avec son outil (l’arme, donc, pour le guerrier) une familiarité, presque une intimité. Parce que l’on sait qu’il pourra venir un moment où il nous sera précieux, et que peut-être on lui devra la vie, dans certaines circonstances qui pourraient advenir.

Nous avons tous certains outils, qui nous servent à affronter le monde, à y être utile et efficace. Ils sont nos totems, nos haches de guerre et nos talismans. Notre compétence est d’en connaître le maniement. Nous devons les entretenir, les maintenir en bon état de fonctionnement. Aujourd’hui, quels sont nos outils ? Il y a ceux qui ont la chance d’avoir un métier manuel. Un luthier rangera précisément ses ciseaux à bois, un boulanger fera briller son pétrin. Pour les autres, les gens du virtuel, on pensera à l’ordinateur personnel, au smartphone. Mais aussi aux vêtements, qui sont l’armure moderne, un élément de la panoplie sociale, dispensateur d’informations sur qui nous sommes, notre statut, notre posture particulière. J’en connais qui, quand ils ont besoin de se relancer professionnellement, décident de faire briller leurs chaussures, de ranger leur penderie, de s’acheter un costume. D’autres qui font du ménage sur leur bureau, qui jettent des papiers qui traînent, répondent aux mails en souffrance, passent enfin les coups de téléphone qu’ils se sont promis de donner. Tous, nous avons besoin de temps à autre de fourbir nos armes. Et vous, comment faites-vous ?

Les lieux d’Annie Ernaux

ernauxC’est un petit livre qui se lit d’une traite et, pour celles et ceux qui ne la connaissent pas, il pourra être une manière d’entrer dans l’univers si particulier d’Annie Ernaux et de découvrir sa démarche. Le vrai lieu (Gallimard, 109 p) est la retranscription des entretiens qu’elle a donné à Michelle Porte pour le tournage d’un documentaire sur sa vie et son écriture. Elle y parle des lieux de son existence. Son lieu d’adoption, Cergy, son enfance dans une famille modeste d’Yvetot, en Normandie (ses parents tiennent un bar-tabac épicerie), puis la manière dont la jeune fille qu’elle est, contre son milieu d’origine, choisit de poursuivre des études de lettres et de se lancer dans l’écriture. L’écriture qui est, dit-elle, son « vrai lieu ».

Annie Ernaux est une « transfuge de classe », elle vient d’un milieu ouvrier, de ce qu’elle appelle le « monde dominé ». Cette trajectoire est au coeur de toute son oeuvre. Elle raconte comment le fait de s’approprier les codes culturels d’une classe sociale cultivée produit un arrachement vis-à-vis de sa famille, crée un fossé avec ses origines que l’on aura en quelque sorte reniées – non par un quelconque mépris, mais simplement parce que la langue que l’on parle désormais, les sujets d’intérêt, les milieux que l’on fréquente, éloignent irrémédiablement.

La langue d’Annie Ernaux est d’une précision et d’une netteté qui touchent, elle atteint une simplicité, j’allais dire une honnêteté, qui font de sa lecture un plaisir continu. Elle a, en somme, un style. Je la cite : « C’est quoi, le style ? C’est un accord entre sa voix à soi la plus profonde, indicible, et la langue, les ressources de la langue. C’est réussir à introduire dans la langue cette voix, faite de son enfance, de son histoire. »

Introspective, elle l’est, au plus haut point. Mais ce n’est jamais gratuit. Elle ne cesse de relier, avec une grande intelligence, les faits de sa vie, ce qu’elle observe dans sa famille, dans son intimité, et le social, l’environnement, l’époque. Nourrie de sociologie et de psychanalyse, elle s’en échappe pour viser une connaissance qui passe par l’émotion, la subjectivité, et se transmet par le récit. Ceci fait de son oeuvre un témoignage d’une grande force, en particulier sur la condition féminine.

Il y a de belles pages sur sa mère dans ce livre. Une femme violente, que sa fille craignait sans cesse de provoquer, mais qui en même temps avait un extrême révérence pour les livres et offrit à Annie Ernaux une éducation atypique, et le droit de lire partout, tout le temps, et tout ce qu’elle voulait. Les livres, la clé. A travers ses lectures, elle découvrit d’autres univers, et put s’échapper du cadre étroit de son lieu de vie, la salle commune du café familial, pour rêver d’autres horizons.

Le coeur de son propos, dans ces entretiens, c’est l’écriture elle-même, le travail de l’écrivain, son domaine de mots. Annie Ernaux parle « travail ». Le rapport au livre en train de se faire, l’alchimie entre le vécu, les émotions. La recherche d’une forme. Annie Ernaux sait être une mémorialiste « sèche », dans sa manière de rapporter d’une manière apparemment neutre les faits intimes, l’enfance, les relations dans la famille. Elle décrit sans pathos, avec un oeil exceptionnel. Les choses, les lieux, prennent vie sous sa plume. « Ecrire, dit-elle, ce n’est pas laisser sa trace en tant que nom, en tant que personne. C’est laisser la trace d’un regard, d’un regard sur le monde. »

Sans doute, on peut lire ce livre pour découvrir un écrivain, visiter les coulisses de son travail. Et, si le charme opère, il donnera l’envie de poursuivre, et de lire ou relire l’oeuvre de cette « femme debout ».

Kafka secret

Kafka

Ce livre n’est pas à proprement parler une biographie, mais si vous attendez d’une biographie qu’elle fasse apparaître devant vos yeux un personnage, jusqu’à avoir l’étrange impression de le connaître personnellement, alors ce Kafka, poète de la honte, de Saul Friedländer (Seuil, 2013, 241 p) produit bien cet effet-là.

Pour être honnête, je ne me serais sans doute pas emparé de ce livre sur une table des Cahiers de Colette (l’une des meilleures librairies parisiennes, rue Rambuteau) si, à l’occasion d’un récent voyage à Prague, je n’avais visité le musée Kafka, de l’autre côté du pont Charles. Un petit musée, tenu par une dame discrète et sympathique, où flotte l’esprit du plus célèbre écrivain de la Mitteleuropa. Une galerie éclairée par une lumière sépia présente de nombreux manuscrits de l’écrivain (lettres, cahiers). L’écriture est assez grande, ornée de courbes et de lassos, comme disent les graphologues, un tracé agile qui traduit la sensibilité et les envolées d’une imagination hors du commun. On imagine alors l’écrivain, dans sa chambre de la nuit pragoise, tandis que sa famille et la ville dorment, la plume à la main, absorbé dans sa bulle d’écriture, traduisant ses déchirements intimes en l’oeuvre inclassable et dérangeante que l’on connaît.

Il ne sont pas nombreux, les écrivains à avoir légué au monde un adjectif tiré de leur nom, à être passés dans le sens commun. Kafkaïen. L’auteur de la Métamorphose, l’histoire de la transformation de Grégoire K. en « vermine », ne laisse jamais indifférent. Comme nul autre il produit chez le lecteur ce que j’appellerais le sentiment onirique, cette sorte d’émotion déroutante propre au vécu de l’absurde des rêves – et du cauchemar.

Si je dis que le livre de Friedländer n’est pas une biographie, c’est qu’il ne raconte pas directement la vie de Kafka. Son projet est plutôt de dévoiler les aspects cachés de sa personnalité, ses obsessions et ses névroses, en particulier à travers d’une analyse de ses écrits censurés. On sait que l’écrivain doit une partie de sa notoriété au travail de publication de son très proche admirateur, Max Brod. Mais il faut toujours se méfier de ses amis : Brod était obsédé par l’idée de faire de Kafka un saint pour la postérité, et, à sa mort, il s’empressa de caviarder ce qui, dans son journal intime, allait à l’encontre de ce projet.

Friedländer revient donc aux sources des textes, et dévoile, au terme d’une plongée confondante d’érudition (sans jamais que celle-ci soit pesante), les tourments d’un homme déchiré par ses démons, mais qui jamais ne céda sur une lucidité et une ironie féroces. La honte et la culpabilité qui le torturent sans relâche, Friedländer les dissèque patiemment, en traque les origines, comme un détective. Au fil du livre on découvre la Prague du début du vingtième siècle, gangrenée par l’antisémitisme, dans un empire austro-hongrois finissant. Si Friedländer, qui est par ailleurs un grand historien, prix Pulitzer, parvient si bien à se glisser dans l’ombre de Franz, c’est qu’il lui est lié par une histoire commune, puisque issu lui aussi d’une famille de juif pragois. On mesure comment les stéréotypes antisémites de l’époque travaillent la communauté juive, à commencer par Kafka lui-même, taraudé par le désir de s’affranchir de cette image – qu’il intériorise en partie. On voit aussi comment se creuse, à l’époque, une rupture générationnelle, par la sécularisation et le rapport plus lointain – très distancié pour ce qui concerne Kafka – des jeunes juifs à la religion de leurs parents. Kafka peine aussi à affirmer, face à un père qu’il ne comprend pas, une virilité qui sera toujours chancelante.

Le jour, il est un employé modèle – et régulièrement promu – d’une grande compagnie d’assurance, mais son unique projet est la littérature, son travail de la nuit. Le sexe l’obsède, et si ses relations avec les femmes sont essentiellement épistolaires, si le mariage apparaît au fil de son histoire comme un projet impossible, sans arrêt repoussé, comme ces destinations à portée de main et cependant inaccessibles que l’on poursuit en vain dans certains rêves, c’est qu’il est confronté à son homosexualité, torturé par un imaginaire sado-masochiste dont on retrouve l’empreinte dans son oeuvre, d’où la rédemption est exclue, où des personnages solitaires font face à l’absurde d’un monde gangrené par le mensonge, sous la chape d’une autorité (le tribunal du Procès, le Château) aussi terrible qu’insaisissable. La question du père, de la loi et de la transgression – de la « perversion » – est partout présente.

Au fond, autant que le poète de la honte et de la culpabilité, l’image que Friedländer dessine de Kafka est celle d’un être déchiré, victime d’une époque comme de ses névroses, un créateur qui semble ne jamais connaître le repos de l’esprit, d’une sensibilité et d’une intelligence extrêmes, qui parvient avec tout cela à s’arracher au désespoir et à pincer par sa plume le nerf absurde et cruel de la condition humaine.

© Marc Traverson, 2015

Psychologie de la négociation

psychologie de la negociation

Qu’entend-on lorsque l’on parle de négociation ? Pour les uns, il s’agit d’une partie du travail commercial, dans la perspective d’une vente. Pour d’autres, c’est la capacité d’influence, persuader, convaincre – parfois manipuler. Pour d’autres encore, négocier consiste à s’opposer, parfois durement, pour obtenir la satisfaction de ses demandes. Bien sûr, la négociation, c’est tout cela, et d’autres choses encore. Elle est sans doute ce que les humains ont trouvé de plus intelligent pour réduire leurs divergences d’intérêts.

On dit parfois que négocier engage le cerveau (l’intellect), le coeur (avoir du courage, oser), et les poings (la tactique, l’opportunisme, la réactivité). La négociation suppose un sens dialectique affirmé, mais aussi une intelligence des rapports de force et de pouvoir, et du caractère. En somme, c’est un sport complet.

Il était donc opportun de faire le panorama des principales connaissances et théories sur les négociations, considérées sous l’angle des interactions et de la psychologie. C’est le travail auquel s’est attelé Stéphanie Demoulin, professeure de psychologie sociale à l’Université catholique de Louvain dans son livre Psychologie de la négociation, du contrat de travail au choix des vacances (éditions Mardaga, 355 p). Là où les experts du sujet prodiguent des conseils pour réussir ses négociations, elle adopte une approche plus théorique, marquée par sa formation universitaire, qui permet de structurer précisément les connaissances sur ce vaste sujet et de les organiser avec une clarté dont le lecteur lui sera redevable.

Le livre n’est pas vraiment destiné à un large public. Plutôt à des étudiants, des psychologues ou des praticiens qui souhaitent approfondir leur compréhension des travaux de recherche sur les différents aspects de la négociation. Stéphanie Demoulin aborde et décrypte les essentiels : négociations distributives et intégratives, stratégies et tactiques, motivations et intérêts, gestion des émotions et des conflits, compétition versus coopération, pouvoir donné par les solutions alternatives et la MESORE, etc. Tout est abordé, le plus souvent à la lumière d’expérimentation et d’études scientifiques. Par son exhaustivité, ce livre est certainement appelé à devenir une référence indispensable dans toute bonne bibliothèque consacrée à ce sujet passionnant.

Stéphanie Demoulin montre comment l’acte de communication complexe qu’est la négociation est influencé par de multiples facteurs (individuels, culturels, cognitifs) qui ont un impact bien concret sur les accords que construisons chaque jour pour faire avancer nos intérêts et ceux des groupes que nous représentons. Le souci didactique est partout présent, avec, à la fin de chacun des chapitres, une synthèse en quelques pages, très bien faite, qui permet de mettre en évidence les points à retenir.

Un accent particulier est porté le rôle central que jouent les croyances individuelles et collectives. L’image que le négociateur se fait de la situation, du pouvoir de son interlocuteur, de lui-même (se pense-t-il fort ou faible, compétent ou non ?), tout cela est capital, car nos représentations conditionnent largement la capacité à obtenir le meilleur à la table de discussion. Préparer ses négociations sert justement à prendre le recul nécessaire : collecter l’information, définir ses objectifs, analyser le contexte, se méfier des intuitions trop rapides (les « heuristiques »). Le livre pointe en particulier les biais de raisonnement auxquels nous entraînent certaines situations courantes, par exemple le « biais de somme nulle », lorsque l’on anticipe, à tort, qu’il devra y avoir un perdant dans la négociation, et que la coopération n’est pas une option disponible.

Un des chapitres les plus originaux concerne la négociation au féminin. Je n’avais pas conscience de l’écart entre les sexes quant à la capacité à se positionner. Il est énorme. Un chiffre : dans une population d’étudiants issus de la même école, 51,9% des hommes négocient leur premier salaire, contre 12,5% des femmes ! Par ailleurs, les femmes déterminent systématiquement des objectifs et des points d’aspiration plus bas que les hommes. Pourquoi une telle différence ? Stéphanie Demoulin ne conclut pas, mais souligne certains stéréotypes, selon lesquelles les femmes ont des caractéristiques (intuition, compassion, écoute) qui les éloignent de la représentation idéale du négociateur, porteur de caractéristiques plutôt associées aux hommes (assertif, agressif, combatif). On connaît l’histoire de la personne qui s’énerve dans une discussion : si c’est un homme on dira qu’il a de bonnes raisons et qu’il défend ses intérêts avec pugnacité, si c’est une femme, on dira « elle est hystérique, elle perd ses nerfs ». De fait, il apparaît même « qu’agir comme un homme n’est pas réellement une solution pour les femmes en négociation : soit elles en pâtiront en termes de sociabilité, soit elles subiront directement le retour de manivelle et subiront des pertes pour ne pas s’être comportées en conformité avec les attentes que l’on entretient vis-à-vis d’elles ». Un véritable cercle vicieux, puisque ces stéréotypes font peser une pression supplémentaire sur les femmes – elles se savent sur la sellette, ce qui bien sûr vient leur compliquer la tâche. Prophétie auto-réalisante, en somme. Mais rien n’est perdu : ainsi les femmes sont bien meilleures négociatrices, quand elles le font… pour les autres !

Pour finir, je voudrais répondre à une question qui m’était posée récemment par un étudiant. La négociation n’est pas une pratique naturelle, innée. Bien au contraire, elle mobilise un ensemble de comportements complexes, qui nécessitent un apprentissage – si on n’a pas eu la chance d’être éduqué dans l’arrière-boutique d’un marchand de tapis ! Négocier s’apprend. D’ailleurs, pour nombre d’entre nous, ce n’est pas quelque chose de facile. Ce qui n’empêche que ce processus d’une complexité fascinante, est aussi d’une grande banalité : nous négocions avec tout le monde, tout le temps, en famille, au travail. Le premier pas vers la maîtrise, c’est d’en prendre conscience. Tous négociateurs !

© Marc Traverson, 2015

François le saint et le pélerin

Francois Cheng Assise

Peut-être connaissez-vous François Cheng, vénérable membre de l’Académie française, écrivain, poète, calligraphe, et dont l’une des particularité est d’être né Chinois ? Cette ascendance, son rapport particulier à la langue française et sa double culture marquent évidemment son oeuvre. Je l’ai découvert il y a quelques années à travers ses Cinq méditations sur la beauté (Albin Michel, 2006) dont j’ai retenu cette pensée toute simple, qui a la profondeur de l’évidence : que ce qui est beau est aussi vrai que bon, que la beauté est une merveilleuse et infaillible boussole morale.

Quand j’ai découvert la couverture de son nouveau livre, Assise, une rencontre inattendue (Albin Michel), le mot « Assise » m’a évoqué fugitivement l’image du pratiquant zen qui s’installe sur son zafu pour sa méditation quotidienne. En effet, zazen signifie « assise immobile ». Le livre aurait-il pour ambition de réconcilier le chrétien et le taoïste – comme s’il y avait là l’accomplissement d’un projet inconscient de la part de l’auteur ? Mais non, il est question ici de tout autre chose : à la fois de la ville italienne d’Ombrie et de son plus célèbre représentant, Giovanni di Pietro Bernardone, fils ainé d’une riche famille de marchands du XIIe siècle, passé à la postérité sous le nom de Saint François d’Assise, pauvre parmi les pauvres.

Pour le jeune Cheng, jeune chinois égaré à Paris à l’aube des années soixante, aux prises avec une solitude infernale, la difficulté de la langue, une bourse vide, un voyage inattendu en Italie sera le moment d’une révélation, et d’une renaissance à lui-même.

« Comme tous ceux qui, depuis la plaine de l’Ombrie, voient Assise pour la première fois, je fus saisi, en sortant de la gare par son apparition dans la clarté d’été, par la vision de cette blanche cité perchée à flanc de colline, suspendue entre terre et ciel, étendant large ses bras dans un geste d’accueil. »

Son récit, pudique, est celui d’une révélation. Le saisissement d’un homme qui découvre, par la grâce d’une rencontre spirituelle, que malgré la nostalgie de son pays natal, il a enfin trouvé sa place, là, dans ce coin d’Italie, et par extension en Europe, en France, n’importe où dans le monde. De fait, lors de sa naturalisation, une dizaine d’année après ce voyage initiatique, Cheng choisira – en hommage au saint et à sa patrie d’adoption – de se prénommer François.

C’est autour de ce bouleversement et de la rencontre avec l’ombre de Saint François, qu’il poursuit (ou qui le poursuit) dans les rues d’Assise, dans ses églises, dans son ciel et ses jardins, qu’est construit ce petit livre fluide.

Le pèlerinage de Cheng n’est pas sans évoquer la tradition chinoise de la visite à l’ermite à la montagne, narrée par de nombreux poèmes taoïstes. Dans ces histoires, souvent, au terme de son périple le voyageur trouve porte close, le sage est en randonnée. Mais, écrit Cheng, « cette rencontre manquée, loin de décevoir, peut être l’occasion d’une révélation : l’absence physique de l’ermite permet au visiteur de vivre sa véritable présence dont tout le lieu est imprégné, et par là de communier en profondeur avec son esprit ».

De la même manière, François Cheng explore l’esprit des lieux imprégnés de la vie du saint. On le suit du haut en bas de la colline d’Assise, retrouvant, par-delà les siècles, la trace de François dans les endroits qu’il a habité, où il s’est isolé, les églises où il s’est recueilli. Peu à peu, se dessine sous nos yeux la figure d’un homme chétif et intense, une personnalité mystique, qui marque les esprits de son temps par sa considération des déclassés, des misérables, des malades (les lépreux, objets alors d’un rejet et d’une crainte absolue), son exigence extrême, brûlante.

« François était troubadour » écrit Cheng. L’autre découverte (au moins pour le mécréant que je suis), c’est la dimension lyrique du François d’Assise, manifestée dans son Cantique des créatures, qui clôt le livre, étrange et lyrique ode au soleil, aux étoiles, au feu, à l’eau, à la terre et à la mort. Difficile de ne pas y entendre l’étrange écho d’une invocation chamanique ! Cet appel au monde le plus concret, cette reconnaissance des éléments primordiaux d’une cosmogonie universelle, on se dit qu’elle ne pouvait manquer de toucher profondément l’âme d’un homme d’Orient à la recherche de sa nouvelle langue.

© Marc Traverson, 2015