Psychologie de la négociation

psychologie de la negociation

Qu’entend-on lorsque l’on parle de négociation ? Pour les uns, il s’agit d’une partie du travail commercial, dans la perspective d’une vente. Pour d’autres, c’est la capacité d’influence, persuader, convaincre – parfois manipuler. Pour d’autres encore, négocier consiste à s’opposer, parfois durement, pour obtenir la satisfaction de ses demandes. Bien sûr, la négociation, c’est tout cela, et d’autres choses encore. Elle est sans doute ce que les humains ont trouvé de plus intelligent pour réduire leurs divergences d’intérêts.

On dit parfois que négocier engage le cerveau (l’intellect), le coeur (avoir du courage, oser), et les poings (la tactique, l’opportunisme, la réactivité). La négociation suppose un sens dialectique affirmé, mais aussi une intelligence des rapports de force et de pouvoir, et du caractère. En somme, c’est un sport complet.

Il était donc opportun de faire le panorama des principales connaissances et théories sur les négociations, considérées sous l’angle des interactions et de la psychologie. C’est le travail auquel s’est attelé Stéphanie Demoulin, professeure de psychologie sociale à l’Université catholique de Louvain dans son livre Psychologie de la négociation, du contrat de travail au choix des vacances (éditions Mardaga, 355 p). Là où les experts du sujet prodiguent des conseils pour réussir ses négociations, elle adopte une approche plus théorique, marquée par sa formation universitaire, qui permet de structurer précisément les connaissances sur ce vaste sujet et de les organiser avec une clarté dont le lecteur lui sera redevable.

Le livre n’est pas vraiment destiné à un large public. Plutôt à des étudiants, des psychologues ou des praticiens qui souhaitent approfondir leur compréhension des travaux de recherche sur les différents aspects de la négociation. Stéphanie Demoulin aborde et décrypte les essentiels : négociations distributives et intégratives, stratégies et tactiques, motivations et intérêts, gestion des émotions et des conflits, compétition versus coopération, pouvoir donné par les solutions alternatives et la MESORE, etc. Tout est abordé, le plus souvent à la lumière d’expérimentation et d’études scientifiques. Par son exhaustivité, ce livre est certainement appelé à devenir une référence indispensable dans toute bonne bibliothèque consacrée à ce sujet passionnant.

Stéphanie Demoulin montre comment l’acte de communication complexe qu’est la négociation est influencé par de multiples facteurs (individuels, culturels, cognitifs) qui ont un impact bien concret sur les accords que construisons chaque jour pour faire avancer nos intérêts et ceux des groupes que nous représentons. Le souci didactique est partout présent, avec, à la fin de chacun des chapitres, une synthèse en quelques pages, très bien faite, qui permet de mettre en évidence les points à retenir.

Un accent particulier est porté le rôle central que jouent les croyances individuelles et collectives. L’image que le négociateur se fait de la situation, du pouvoir de son interlocuteur, de lui-même (se pense-t-il fort ou faible, compétent ou non ?), tout cela est capital, car nos représentations conditionnent largement la capacité à obtenir le meilleur à la table de discussion. Préparer ses négociations sert justement à prendre le recul nécessaire : collecter l’information, définir ses objectifs, analyser le contexte, se méfier des intuitions trop rapides (les « heuristiques »). Le livre pointe en particulier les biais de raisonnement auxquels nous entraînent certaines situations courantes, par exemple le « biais de somme nulle », lorsque l’on anticipe, à tort, qu’il devra y avoir un perdant dans la négociation, et que la coopération n’est pas une option disponible.

Un des chapitres les plus originaux concerne la négociation au féminin. Je n’avais pas conscience de l’écart entre les sexes quant à la capacité à se positionner. Il est énorme. Un chiffre : dans une population d’étudiants issus de la même école, 51,9% des hommes négocient leur premier salaire, contre 12,5% des femmes ! Par ailleurs, les femmes déterminent systématiquement des objectifs et des points d’aspiration plus bas que les hommes. Pourquoi une telle différence ? Stéphanie Demoulin ne conclut pas, mais souligne certains stéréotypes, selon lesquelles les femmes ont des caractéristiques (intuition, compassion, écoute) qui les éloignent de la représentation idéale du négociateur, porteur de caractéristiques plutôt associées aux hommes (assertif, agressif, combatif). On connaît l’histoire de la personne qui s’énerve dans une discussion : si c’est un homme on dira qu’il a de bonnes raisons et qu’il défend ses intérêts avec pugnacité, si c’est une femme, on dira « elle est hystérique, elle perd ses nerfs ». De fait, il apparaît même « qu’agir comme un homme n’est pas réellement une solution pour les femmes en négociation : soit elles en pâtiront en termes de sociabilité, soit elles subiront directement le retour de manivelle et subiront des pertes pour ne pas s’être comportées en conformité avec les attentes que l’on entretient vis-à-vis d’elles ». Un véritable cercle vicieux, puisque ces stéréotypes font peser une pression supplémentaire sur les femmes – elles se savent sur la sellette, ce qui bien sûr vient leur compliquer la tâche. Prophétie auto-réalisante, en somme. Mais rien n’est perdu : ainsi les femmes sont bien meilleures négociatrices, quand elles le font… pour les autres !

Pour finir, je voudrais répondre à une question qui m’était posée récemment par un étudiant. La négociation n’est pas une pratique naturelle, innée. Bien au contraire, elle mobilise un ensemble de comportements complexes, qui nécessitent un apprentissage – si on n’a pas eu la chance d’être éduqué dans l’arrière-boutique d’un marchand de tapis ! Négocier s’apprend. D’ailleurs, pour nombre d’entre nous, ce n’est pas quelque chose de facile. Ce qui n’empêche que ce processus d’une complexité fascinante, est aussi d’une grande banalité : nous négocions avec tout le monde, tout le temps, en famille, au travail. Le premier pas vers la maîtrise, c’est d’en prendre conscience. Tous négociateurs !

© Marc Traverson, 2015

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François le saint et le pélerin

Francois Cheng Assise

Peut-être connaissez-vous François Cheng, vénérable membre de l’Académie française, écrivain, poète, calligraphe, et dont l’une des particularité est d’être né Chinois ? Cette ascendance, son rapport particulier à la langue française et sa double culture marquent évidemment son oeuvre. Je l’ai découvert il y a quelques années à travers ses Cinq méditations sur la beauté (Albin Michel, 2006) dont j’ai retenu cette pensée toute simple, qui a la profondeur de l’évidence : que ce qui est beau est aussi vrai que bon, que la beauté est une merveilleuse et infaillible boussole morale.

Quand j’ai découvert la couverture de son nouveau livre, Assise, une rencontre inattendue (Albin Michel), le mot « Assise » m’a évoqué fugitivement l’image du pratiquant zen qui s’installe sur son zafu pour sa méditation quotidienne. En effet, zazen signifie « assise immobile ». Le livre aurait-il pour ambition de réconcilier le chrétien et le taoïste – comme s’il y avait là l’accomplissement d’un projet inconscient de la part de l’auteur ? Mais non, il est question ici de tout autre chose : à la fois de la ville italienne d’Ombrie et de son plus célèbre représentant, Giovanni di Pietro Bernardone, fils ainé d’une riche famille de marchands du XIIe siècle, passé à la postérité sous le nom de Saint François d’Assise, pauvre parmi les pauvres.

Pour le jeune Cheng, jeune chinois égaré à Paris à l’aube des années soixante, aux prises avec une solitude infernale, la difficulté de la langue, une bourse vide, un voyage inattendu en Italie sera le moment d’une révélation, et d’une renaissance à lui-même.

« Comme tous ceux qui, depuis la plaine de l’Ombrie, voient Assise pour la première fois, je fus saisi, en sortant de la gare par son apparition dans la clarté d’été, par la vision de cette blanche cité perchée à flanc de colline, suspendue entre terre et ciel, étendant large ses bras dans un geste d’accueil. »

Son récit, pudique, est celui d’une révélation. Le saisissement d’un homme qui découvre, par la grâce d’une rencontre spirituelle, que malgré la nostalgie de son pays natal, il a enfin trouvé sa place, là, dans ce coin d’Italie, et par extension en Europe, en France, n’importe où dans le monde. De fait, lors de sa naturalisation, une dizaine d’année après ce voyage initiatique, Cheng choisira – en hommage au saint et à sa patrie d’adoption – de se prénommer François.

C’est autour de ce bouleversement et de la rencontre avec l’ombre de Saint François, qu’il poursuit (ou qui le poursuit) dans les rues d’Assise, dans ses églises, dans son ciel et ses jardins, qu’est construit ce petit livre fluide.

Le pèlerinage de Cheng n’est pas sans évoquer la tradition chinoise de la visite à l’ermite à la montagne, narrée par de nombreux poèmes taoïstes. Dans ces histoires, souvent, au terme de son périple le voyageur trouve porte close, le sage est en randonnée. Mais, écrit Cheng, « cette rencontre manquée, loin de décevoir, peut être l’occasion d’une révélation : l’absence physique de l’ermite permet au visiteur de vivre sa véritable présence dont tout le lieu est imprégné, et par là de communier en profondeur avec son esprit ».

De la même manière, François Cheng explore l’esprit des lieux imprégnés de la vie du saint. On le suit du haut en bas de la colline d’Assise, retrouvant, par-delà les siècles, la trace de François dans les endroits qu’il a habité, où il s’est isolé, les églises où il s’est recueilli. Peu à peu, se dessine sous nos yeux la figure d’un homme chétif et intense, une personnalité mystique, qui marque les esprits de son temps par sa considération des déclassés, des misérables, des malades (les lépreux, objets alors d’un rejet et d’une crainte absolue), son exigence extrême, brûlante.

« François était troubadour » écrit Cheng. L’autre découverte (au moins pour le mécréant que je suis), c’est la dimension lyrique du François d’Assise, manifestée dans son Cantique des créatures, qui clôt le livre, étrange et lyrique ode au soleil, aux étoiles, au feu, à l’eau, à la terre et à la mort. Difficile de ne pas y entendre l’étrange écho d’une invocation chamanique ! Cet appel au monde le plus concret, cette reconnaissance des éléments primordiaux d’une cosmogonie universelle, on se dit qu’elle ne pouvait manquer de toucher profondément l’âme d’un homme d’Orient à la recherche de sa nouvelle langue.

© Marc Traverson, 2015

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Complexifier, une bonne idée

Pour sortir de la confusion, nous avons tendance à simplifier. Mais il y a une autre manière de procéder.

Dans les situations difficiles, le réflexe le plus naturel est de vouloir simplifier les choses, de chercher la “ligne claire”, car il semble que la solution à notre problème n’en sera alors que plus évidente.

Et cependant, si la situation apparaît inextricable, ce pourrait aussi être qu’elle est envisagée d’une manière univoque, disons “unidimensionnelle”. On sait que celui qui dispose pour seul outil d’un marteau aura tendance à voir tous les problèmes sous la forme de clou. Ce n’est pas le plus intéressant, ni le plus efficient. Et dans ce cas, pour avancer, il lui sera utile d’introduire des variables supplémentaires dans son équation.

Par exemple, un problème budgétaire pourra se trouver transformé d’y introduire une réflexion sur la dynamique humaine qui résultera des choix financiers qui seront faits. Ou un dilemme “humain” de management être tranché après l’avoir considéré sous l’angle de la meilleure performance économique. On a vu, de même, une réflexion prospective s’éclairer soudain à la lumière de l’analyse d’une situation passée que l’on n’aurait pas songé à examiner dans un travail tourné vers l’avenir.

Quelques pistes pour complexifier :

  • présenter votre question à quelqu’un qui soit extérieur à votre système : son regard vous ouvrira des perspectives différentes, qui viendront ajouter une dimension nouvelle à votre réflexion
  • repérer que vous êtes pris dans une alternative impossible entre solution A et solution B, et que ni l’une ni l’autre ne peut convenir — cela veut probablement dire que vous avez besoin d’ouvrir le champ à des considérations périphériques
  • introduire un décalage par un questionnement paradoxal, qui peut désembourber : se poser la question de son ressenti et de son intuition (si l’on privilégie la rationalisation), se demander ce que l’on ferait si on avait tout notre temps (si l’urgence semble commander), explorer la possibilité de ne rien faire (si l’on pense qu’il faut à tout prix agir)
  • changer quelque chose dans la modalité d’élaboration de la solution. Si l’on a jusque là réfléchi par écrit : s’efforcer de dessiner la situation. Si l’on a privilégié la réflexion en équipe, créer un groupe de travail restreint pour préparer la décision. Etc.

En somme : si la clarification reste l’objectif final, il peut être très utile, sur le chemin qui y mène, de procéder à une opération qui peut sembler contre-intuitive, mais permet d’élaborer des solutions mieux adaptées.

Complexifier (qui n’est pas “compliquer”) permet d’introduire de nouvelles couleurs dans notre palette pour cesser de voir notre problème en noir et blanc.

Bienvenue sur une planète multicolore.

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